独立保险代理人制度下发,i云保创新探索扁平化发展新路径

随着当下中国保险市场的不断发展,保险需求的不断激发,作为保险销售的重要一环,保险代理人的价值不断被挖掘,传统的金字塔模式已经不适应当下市场的发展,模式弊端凸显。

为改变这种模式所带来的弊端,保险业关于“推出独立保险代理人制度”的呼声此起彼伏。为引导保险公司规范有序发展独立个人保险代理人队伍,提高保险销售专业化职业化水平,在研究论证一年、征求意见四个月之后,银保监会近日在业内下发《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》(下称《通知》)。

《通知》称,独立个人保险代理人,是指与保险公司直接签订委托代理合同,自主独立开展保险销售的保险销售从业人员。独立个人保险代理人直接按照代理销售的保险费计提佣金,不得发展保险营销团队。

据悉,《通知》经研究论证1年、征求意见4个月之后下发,期间遇到相当程度的阻力。不少条款的设置挑战了保险公司的传统,对于稳固的组织模式造成一定程度的冲击,甚至影响许多公司的保费和增员指标。

但另一方面,《通知》的进一步落地除了显著提升一线代理人收入外,对于保险业的长期健康发展好处颇多,其本质特征是破除层级结构,使保险代理人队伍更加专业化、职业化和稳定化。

实际上,行业内有诸多参与者已经开始了扁平化组织的探索。例如平安寿险全面落实代理人基本管理办法在待遇、关怀和管理三大方面的升级,支持代理人队伍从“规模”向“规模+质量”转型。2018年4季度以来,平安的代理员数量持续下降,从2018年3季度143万下降到2020年3季度105万,降幅高达28%。平安寿险也在推动经营数字化,提升科技应用能力,提升管理效率和促进销售目标达成。

另外,一些新兴的机构也率先在扁平化代理人方面进行了探索。以保通保险代理为例,在依托于i云保实现组织结构扁平化,并通过科技赋能从业者走出了一条可借鉴之路。i云保区别于传统保险营销组织力驱动的模式,首先打破的是传统的保险“金字塔结构”,实现扁平化的管理。通过这种方法,i云保有效地降低了运营成本,一部分反哺于保险从业者,使其获得更高的收入,能够在行业中长期健康地发展,积累自身专业经验,从而能使他们真正从用户需求出发,为消费者提供有价值的产品和服务;另一部分,可向上赋能保险公司,有效降低保险公司营销成本。从而提升产品性价比,最终达到反哺消费者的目的。

经过4年的探索,保通保险代理使得平台保险代理人脱落率下降至10%、保险从业者产值提高300%,月人均产能达1.5W元。不仅收入提升,保通更是凭借代理人优秀的专业素养,打造了一批新时代“互联网化”保险代理人。

面对独立保险代理人制度的逐步落实,许多人会发出这样的质疑:对于消费者来说,独立代理人是否可信赖?对于代理人来说,这样的职业生涯发展是否能稳定成长?这两个问题的共同答案其实都落到代理人的归属组织及管理责任上。《通知》强调,独立个人保险代理人根据保险公司的授权代为办理保险业务的行为,由保险公司承担责任。保险公司不仅应严格甄选独立个人保险代理人,还应加强日常管理和风险管控。比如,区分独立个人保险代理人销售能力资质,并综合考察独立个人保险代理人从业年限、业务能力、专业知识、学历状况、诚信记录等情况实行差别授权;建立专管员制度、加强行为管理,定期对独立个人保险代理人进行业务指导、开展常态化排查,切实防范销售误导、异常行为和案件风险等。

保险公司自管结合监管的方法对代理人行为加以约束,这样的方法从很大程度上保证了消费者利益,部分独立代理人试点单位也取得了不错成效。但由于传统保险公司的从业特性,也可称之为“基因”,独立代理人很难在这样传统的队伍中获得组织上的支持、赋能,这就形成独立代理人单打独斗的局面,无论资源或是专业能力都无法和保险公司传统代理人相比。

“单打独斗”绝不是独立代理人制度实施的初衷,提升代理人收入的同时进行个人职业生涯的良好发展需要组织进行更多程度上的管理及科技赋能,这些创新基因在某种程度上与传统保险公司是有较大背离的,却与互联网企业不谋而合。但是独立代理人的诸多需求不仅需要更稳定的收入,也希望像所有职业一样有着清晰的职业发展路径、更高效的展业工具、更具针对性的培训,这些都可以通过科技服务平台的加持完成,这无异于给零散的独立代理人一个更加有力的后盾。保通保险代理通过自营平台i云保,为代理人提供了一站式解决方案,前台支撑业务拓展、中台支撑保单成交、售后支撑服务保障,支持从业者多样营销需求。这种一站式解决方案,赋能保险从业者,实现售前、中、后全流程线上化,让保险从业者更便捷优质的服务消费者。

依托于传统保险公司也好,互联网平台也罢,对于保险行业来说,独立保险代理人制度的探索一定是“痛苦”且“挣扎前行”的,这意味着“新”与“老”的碰撞,也是个人利益与行业发展的交锋。很多人认为,目前中国独立保险代理人制度是“特色”发展的产物,与国外相应制度差异巨大,不过在行业长期健康发展的大势所趋下,必有创新者走出一条特色可持续发展之路。

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