二手电商不会有大赢家

二手电商近一年出现回暖迹象。

万物新生（爱回收）登陆纽交所；转转融资5.5亿美金；二手奢侈品平台胖虎、只二、妃鱼均获数千万融资。

2021年二手电商交易规模突破4000亿，行业总融资58.1亿元，对比2020年的11.8亿，似乎大家都想抢在窗口期关闭前分一杯羹。

但在这个巨大市场面前，各家却有苦难言。

二手电商山头林立

目前来看，闲鱼、爱回收和转转三家平台占据了市场大头；3C数码有背靠巨头的回收宝和闪回收；二手奢侈品市场有妃鱼、红布林等。

主要二手电商平台的主营品类及模式，来源：根据公开资料整理

闲鱼是全品类平台，转转则覆盖了大部分主流品类，除此之外其它都是垂类平台。从模式上看，主要分为C2C、C2B2C两大类。

一般物品价值低，除书籍等标化的少量类别外，大都采用C2C模式，如闲鱼和母婴二手平台花粉儿。

二手奢侈品单价高但极其非标化，平台充当买卖双方的中间商，主流采用寄售制C2B2C模式。

如妃鱼、红布林和只二，都是由卖家寄给平台代卖，平台赚取佣金。胖虎是从服务小商家起家的，线下参与较深，所以回收制和寄售制都在做。

手机3C类品牌集中，单价适中，均采用回收制C2B2C，B端参与度深。

除转转是一站式平台外，其它玩家大都把回收和销售分开，用C2B平台收货，用B2C平台再销售，也有部分货品通过B2B平台卖给小商家赚取差价。

例如回收宝做回收，可乐优品做再销售；爱回收用拍机堂做B2B拍卖。

那么，全品类与垂类平台究竟谁更有想象空间？

闲鱼断了C2C的路

闲鱼是二手电商中的异类。

作为唯一的全品类C2C平台，闲鱼承诺永不抽佣，其盈利模式也一直成谜。但如果把它放在阿里的大生态里，就能明白其战略定位的“邪恶”。

近几年频繁大促和“种草”盛行，助长了冲动消费，也繁荣了二手交易，有句行话叫，“双十一的尽头是闲鱼”。

闲鱼充当的角色是，把淘系外流的交易收归到生态圈内。

一件商品只卖一次，不如让它在生态圈内流转多次，产生的经济价值将成倍增长。

支付宝是首先受益的，假设所有一手电商物品，都到闲鱼上再交易一次，支付宝的资金盘子就会翻倍，菜鸟体系也是同理。

“一键转卖”如此方便，“买买买”还用犹豫么？这也反哺了淘宝天猫。

“天猫剁手，闲鱼回血”，已成为Z世代的生活方式。

从这个角度就能明白，闲鱼为什么要花力气建社区。因为基于物品的用户社区越活跃，粘性越强，越垂直，变现的潜力就更大。

这也能解释，为什么有那么多微商、小商家在咸鱼卖一手货，平台方却不过多干涉。

更有甚者，闲鱼上早就形成了各种灰色产业链，涉黄、假货、盗版、诈骗、催帐、刷单、走私，能想到的应有尽有，近乎于“中国暗网”，平台方始终没有下大力气整顿。

来源：网经社电数宝

种种乱象导致闲鱼的口碑并不好，每年都上榜投诉量第一。口碑差还赚钱难，阿里似乎也并不在意。

但闲鱼立下的规矩，几乎把其它C2C平台的路堵死了。

转转、爱回收的零和博弈

线下柜台收手机，都采用买断的C2B回收制，爱回收、转转都是靠信息不对称赚价差。

例如，转转近两年转型做3C数码的官方回收（C2B），而回收来的手机在采货侠上拍卖给小商家（B2b）。通过平台验货认证的商家产品，又放到转转上出售（b2C）。这形成了C2B-B2b-b2C的模式。

听起来似乎很有效率？但其实回收制，存在天生缺陷。

这种模式资金占用量大，对平台的供应链和运营精细化要求也很高。规模越大，对物品处理和流转效率的挑战就越大。

爱回收的存货周转天数，虽然已从2018年的68.5天一路减少到2021年的17.6天，但现金流压力仍然很大，依赖融资输血。

来源：万物新生2021年财报

要知道2020年爱回收GMV只占二手电子交易的6%，而压缩周转天数已近瓶颈，如果还想持续高速增长，势必进一步增加现金流出。

为了减少现金压力，平台方有很强的驱动，对卖方压价，导致市场回收价格越来越低。

黑猫投诉2021年度红黑榜显示，我国二手电商领域2021年有效投诉量超20万，较上年增长102.67%。

关于转转的投诉，有4万多起，其中关于验机故意拖延、报告不准确、恶意压价等接近2万起。

平台预估时报高价，回收时以各种理由压价，已成业内常规操作。本质原因在于，回收制下的平台，既在当裁判员，又在当运动员。

当平台成为最大的二手商贩后，和买方及卖方，就是零和博弈关系。靠对卖方压价、对买方抬价来挣钱，自然损坏口碑。

压价影响市场份额，不压价又影响毛利率，最终会陷入两难困境。

二手3C产品非标化，信息高度不对称，因此最大的交易成本就是信任。而线上化却加剧了这种割裂，爱回收的对策是回到线下。

截至2021年底，爱回收有1287家线下门店。手机不离视线，现场验货就给钱，信任感的确会比线上更强。

但这种重资产模，也影响了爱回收的盈利能力，导致其亏损仍在增加。

来源：万物新生2021年财报

当然，线下门店更重要的作用是，流量入口和品牌塑造，但对比传统商贩，所有3C回收平台，都对下沉市场一筹莫展。

小镇商贩获客渠道是朋友圈，靠的是熟人关系网，信任感远超线上。

而爱回收直营和合作门店中，三线及以下城市的门店数，占比不足一半。线下商贩掌握着七成以上二手数码交易份额，长期内仍是市场主流。

二奢电商高佣金劝退客户

二手奢侈品平台不约而同都采用了寄卖制，主要是因为二奢品单价高，如果把资金都用于回收，就很难迅速扩张。

这一模式虽然更轻，但对平台的运营能力要求更高。

二手奢侈品正品率不足三分之一，而且还在逐年降低，所以平台方主要把资金用于建立信任体系，解决假货问题。

来源：华泰研究

信任体系的关键是鉴定能力。妃鱼、红布林、只二等平台均宣称，与中检奢侈品鉴定中心和国溯中心合作，提供权威鉴定服务。

但目前行业仍未形成统一的成色鉴定标准，定价公允性比手机差，高值品退货率高达30%。

行业高速发展，带动了对奢侈品鉴定人才的需求。国内这一职业人才奇缺，原因是培养周期很长。

奢侈品鉴定师拿证只是入门，至少要经手鉴定3-4万只二手奢侈品包包，才有机会成长为高级鉴定师。

稀缺的成熟鉴定师就成了抢手货。招聘网站上奢侈品鉴定师平均月薪在13k-25k之间。做外单的话，每单鉴定费在百元到3百元不等。顶级鉴定师年薪可达百万。

二手奢侈品一货一况，直播卖货能更直观展现商品成色品相，转化率远超图文介绍。如妃鱼有100多人的自有主播团队，红布林的直播运营团队也有接近200人。

直播卖货的成本并不低，胖虎的30多位主播只有一半自营，其余来自MCN。签约的MCN主播有6-12%返点。

鉴定费和渠道费这些成本最终都会转移到消费者身上。

只二和红布林，去年都把佣金比例从15%提到20%，各平台还通过补贴券、服务费等各色手段模糊价差，实际抽佣只会更高。

一旦佣金过高，导致用户流失，对二奢平台的伤害是致命的。因为老客复购就是命门。

二奢的单品流通频次，比手机电脑高得多，如果保养得好，一个包包可以转手数次，很多二奢买家也是卖家。

红布林买卖家重合率在30%-40%之间，而且用户复购率高，只二80%的GMV都由老买家复购贡献。

依赖高佣金支撑的服务体系，终究难走远。

短期不会有赢家

垂类平台除了自身模式缺陷外，在增长模式上，完全拼不过全品类平台，如今获客成本越来越贵，过去那套“靠烧钱换市场”的模式行不通了。

全品类平台能高频打低频，而3C类商品都是低频交易，没有用户粘性，每次交易都可能转换到新的平台，这更挤压了垂类平台的生存空间。

有一结论应适用于大部分垂类平台：如果在一个接近成熟、头部集中的垂类市场，你还没有做到第一，就需要考虑卖身或是另谋出路。

而且，垂类第一和大平台刺刀见红，也不见得有什么好结局，被天猫打趴下的寺库，就是绝佳案例。

但这并不意味着，全品类平台就可以高枕无忧。

譬如闲鱼，虽然堵了C2C的路，但其自身盈利模式一直不明，再加上身处阿里的“沙漠”生态里，其作用永远都是为阿里的核心业务淘宝造血。

业务属性相同，沦为下一个虾米倒不至于，想出头却很难。

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