小象生活CEO粟海辉:折扣店赚钱要靠供应链

2022-04-20 08:38:29

来源:公众号驼鹿新消费

在折扣零售行业里,小象生活的发展路径比较独特,很少在商场、商业街区扎堆,而是从社区切入,并且早早开始探索下沉市场和多品牌业态。

小象生活创始人粟海辉在切入零售渠道之前,在快消供应链行业有多年积累,在他看来,折扣零售店以临期概念受到广泛关注,其实店内临期商品并不多,更重要的是要用不同供应链组合形成门店能力;虽然这个行业门槛没有特别高,但做到极致的低成本和高效率,能赚钱的却不多。

小象生活创始人兼CEO粟海辉

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先切入社区

整排零食货架,琳琅满目,价格极低,年轻人实现“零食自由”的地方,这是折扣零售店最早出圈的大众印象。因此,折扣零售店最初绑定的场景是年轻人活跃的购物中心和商业街区。但小象生活更倾向在社区开店,目前在以南京为主的江苏地区开店超100家(含合伙店铺)。

“他们更像零食店,我们更像超市,我们有鲜奶,低温烘焙,冻品,整体价格带也会低于他们。”粟海辉如此解释小象生活和其他折扣店的区别,小象生活社区门店,主要面向年轻家庭,强调便利性,客单价在30元左右。

粟海辉做过测算,南京主城区有600万人口,人口密度很高,大约2000户家庭就能支撑起一家社区小店。小象生活社区店内提供短期面包、零食酒饮、生活日化等生活必需品,大概有2000多个SKU,更适合追求高性价比的家庭型消费模式。

在商品上,小象生活店内的临期商品只是极少部分,大部分商品的有效期大于半年。“只做临期商品不稳定,会加大消费购物的不确定感,需要通过不同供应链的组合形成门店的能力。”粟海辉介绍,目前 ”40%以上的商品是尾货,即库存商品,“经销商进货进多了,需要渠道分销,我们可以拿到极低的价格。”因此,在折扣行业,找货能力极其重要,看起来行业门槛不高,但能赚到钱的只是少数人。

粟海辉透露,对于大部分超市售卖的通路货,品牌货,这些商品从品牌通过多级经销商到达门店,费用层层叠加,价格优势不明显,“我们很大一部分商品不卖这些,找同源工厂,没有广告费和经销,比如干果,蜜饯,牙线,纸巾,这些东西,消费者主要看质量和性价比,而不是品牌。”

据介绍,目前工厂直供类商品在小象生活门店已经占到了40%,而且价格极具优势。比如现在的爆款青团,零售价2个3.9元,而某品牌商售价十几元,但这两款商品是同一个工厂出品的,材料和口感也完全一样。

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尝试会员仓储店

离开南京主城区,人口密度骤然下降,原有的门店模型就面临挑战。“到了更小的城市,镇江、南通的通州,有这种人口密度的小区比较少,一个店需要覆盖好几个小区,顾客到门店的距离1公里以上,商品丰富度和购物体验就达不到需求,消费者购物动力就会下降。”

小象生活在郊区和下沉市场,摸索出来一条新路子,仓储会员店。从自然条件看,郊区物业面积更宽裕,选址条件宽松,租金也降低不少,甚至有些物业不收租金,对于仓储店来说,是天然的好机会。同时,仓储店商品品类远比社区店更丰富,价格也更低,对下沉市场价格敏感性消费者来说,是一个绝对的吸引力。

2021年9月底,江苏镇江南站正对面,也出现了一家折扣会员店---惠买喵,这是小象生活专门针对下沉市场孵化的新业态。惠买喵门店设置了1100多个SKU,不同门店根据选址物业,面积不同,集中在800-1000多平方米。目前已经在镇江、无锡、常州等地开店。

惠买喵加大了店内日用日化的占比,同时增加了较大比例的水果和烘焙,粟海辉举例称,店内引入了瑞士卷等山姆爆款商品,但在原料上加入了更多鸡蛋和奶油,同时将规格从原版的16个一盒,调整为2个一盒,“我们鼓励消费者整件买,但也可以买单瓶单罐”。惠买喵也做了一系列自有品牌商品着力推广,“自有品牌的丑苹果,一盒9.9元,外面20块不止,同样的橙子品牌,外面卖到25块钱,我们也是9.9元。”据粟海辉透露,惠买喵第一家店的销售“相当nice”。

据介绍,惠买喵门店租金很低,加价率也低,因此整利润率并不高,主要靠成本控制来赚钱。粟海辉举例,“单个门店装修投入不高,比如货架,普通门店用的货架都是相同的,我们会根据商品承重不同,定制不同的货架,比放零食的用承重轻的货架,放水的用重货架,包括堆头,外表看起来是整堆,但其实是个空心堆,不需要备货太多,可以降低库存压力,成本率很低。”

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加盟尚未完全放开

唐吉诃德是日本折扣零售的代表,也是国内折扣集合店发展的目标。2020年,唐吉诃德以800家门店,16819亿日元收入(约1000亿人民币),位列日本零售企业TPO4。唐吉诃德商业模式的特点是,全直营、3000平米以上大店,上万SKU密集陈列、30%低价尾货+70%正价折扣混合销售。

粟海辉向驼鹿新消费分析,唐吉诃德一年一千多亿的销售额中,尾货占比是30%,即一年的尾货销售额是300亿。日本的社会零售总额只有9万亿,而中国是39万亿,如果按30%算的话,中国的尾货销售应该有1200亿,不过,尾货只是折扣零售行业的一小部分,但现在整个折扣零售行业全部销售加起来不到50亿,一年估计10亿都到不了。

按照线下零售发展的规律,规模为王,拿到融资之后,快速扩张,圈占更多市场是所有品牌的统一动作。截至目前,国内还没有出现全国性的折扣零售连锁品牌,粟海辉认为,零售业不太可能一家独大,各个区域品牌占山为王的现象还会持续一段时间。

小象生活目前已经开放合作,在南京,主要是托管式合作,据粟海辉介绍,“合作的话,每个店投入15万左右,首次铺货10多万元,保证金,租金不计算在投入金额内,好的店一年以内回本,差的店一年半。”

但现在,小象生活还没有完全放开加盟,在粟海辉的规划中,如果放开加盟的话,需要加盟商自己经营,跟罗森和全家便利店类似,总部要深度管控,这就涉及一系列的合规问题,需要去逐步尝试。

关键词: 小象生活 消费市场