小象生活CEO粟海辉：折扣店赚钱要靠供应链

在折扣零售行业里，小象生活的发展路径比较独特，很少在商场、商业街区扎堆，而是从社区切入，并且早早开始探索下沉市场和多品牌业态。

小象生活创始人粟海辉在切入零售渠道之前，在快消供应链行业有多年积累，在他看来，折扣零售店以临期概念受到广泛关注，其实店内临期商品并不多，更重要的是要用不同供应链组合形成门店能力；虽然这个行业门槛没有特别高，但做到极致的低成本和高效率，能赚钱的却不多。

小象生活创始人兼CEO粟海辉

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先切入社区

整排零食货架，琳琅满目，价格极低，年轻人实现“零食自由”的地方，这是折扣零售店最早出圈的大众印象。因此，折扣零售店最初绑定的场景是年轻人活跃的购物中心和商业街区。但小象生活更倾向在社区开店，目前在以南京为主的江苏地区开店超100家（含合伙店铺）。

“他们更像零食店，我们更像超市，我们有鲜奶，低温烘焙，冻品，整体价格带也会低于他们。”粟海辉如此解释小象生活和其他折扣店的区别，小象生活社区门店，主要面向年轻家庭，强调便利性，客单价在30元左右。

粟海辉做过测算，南京主城区有600万人口，人口密度很高，大约2000户家庭就能支撑起一家社区小店。小象生活社区店内提供短期面包、零食酒饮、生活日化等生活必需品，大概有2000多个SKU，更适合追求高性价比的家庭型消费模式。

在商品上，小象生活店内的临期商品只是极少部分，大部分商品的有效期大于半年。“只做临期商品不稳定，会加大消费购物的不确定感，需要通过不同供应链的组合形成门店的能力。”粟海辉介绍，目前 ”40%以上的商品是尾货，即库存商品，“经销商进货进多了，需要渠道分销，我们可以拿到极低的价格。”因此，在折扣行业，找货能力极其重要，看起来行业门槛不高，但能赚到钱的只是少数人。

粟海辉透露，对于大部分超市售卖的通路货，品牌货，这些商品从品牌通过多级经销商到达门店，费用层层叠加，价格优势不明显，“我们很大一部分商品不卖这些，找同源工厂，没有广告费和经销，比如干果，蜜饯，牙线，纸巾，这些东西，消费者主要看质量和性价比，而不是品牌。”

据介绍，目前工厂直供类商品在小象生活门店已经占到了40%，而且价格极具优势。比如现在的爆款青团，零售价2个3.9元，而某品牌商售价十几元，但这两款商品是同一个工厂出品的，材料和口感也完全一样。

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尝试会员仓储店

离开南京主城区，人口密度骤然下降，原有的门店模型就面临挑战。“到了更小的城市，镇江、南通的通州，有这种人口密度的小区比较少，一个店需要覆盖好几个小区，顾客到门店的距离1公里以上，商品丰富度和购物体验就达不到需求，消费者购物动力就会下降。”

小象生活在郊区和下沉市场，摸索出来一条新路子，仓储会员店。从自然条件看，郊区物业面积更宽裕，选址条件宽松，租金也降低不少，甚至有些物业不收租金，对于仓储店来说，是天然的好机会。同时，仓储店商品品类远比社区店更丰富，价格也更低，对下沉市场价格敏感性消费者来说，是一个绝对的吸引力。

2021年9月底，江苏镇江南站正对面，也出现了一家折扣会员店---惠买喵，这是小象生活专门针对下沉市场孵化的新业态。惠买喵门店设置了1100多个SKU，不同门店根据选址物业，面积不同，集中在800-1000多平方米。目前已经在镇江、无锡、常州等地开店。

惠买喵加大了店内日用日化的占比，同时增加了较大比例的水果和烘焙，粟海辉举例称，店内引入了瑞士卷等山姆爆款商品，但在原料上加入了更多鸡蛋和奶油，同时将规格从原版的16个一盒，调整为2个一盒，“我们鼓励消费者整件买，但也可以买单瓶单罐”。惠买喵也做了一系列自有品牌商品着力推广，“自有品牌的丑苹果，一盒9.9元，外面20块不止，同样的橙子品牌，外面卖到25块钱，我们也是9.9元。”据粟海辉透露，惠买喵第一家店的销售“相当nice”。

据介绍，惠买喵门店租金很低，加价率也低，因此整利润率并不高，主要靠成本控制来赚钱。粟海辉举例，“单个门店装修投入不高，比如货架，普通门店用的货架都是相同的，我们会根据商品承重不同，定制不同的货架，比放零食的用承重轻的货架，放水的用重货架，包括堆头，外表看起来是整堆，但其实是个空心堆，不需要备货太多，可以降低库存压力，成本率很低。”

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加盟尚未完全放开

唐吉诃德是日本折扣零售的代表，也是国内折扣集合店发展的目标。2020年，唐吉诃德以800家门店，16819亿日元收入（约1000亿人民币），位列日本零售企业TPO4。唐吉诃德商业模式的特点是，全直营、3000平米以上大店，上万SKU密集陈列、30%低价尾货+70%正价折扣混合销售。

粟海辉向驼鹿新消费分析，唐吉诃德一年一千多亿的销售额中，尾货占比是30%，即一年的尾货销售额是300亿。日本的社会零售总额只有9万亿，而中国是39万亿，如果按30%算的话，中国的尾货销售应该有1200亿，不过，尾货只是折扣零售行业的一小部分，但现在整个折扣零售行业全部销售加起来不到50亿，一年估计10亿都到不了。

按照线下零售发展的规律，规模为王，拿到融资之后，快速扩张，圈占更多市场是所有品牌的统一动作。截至目前，国内还没有出现全国性的折扣零售连锁品牌，粟海辉认为，零售业不太可能一家独大，各个区域品牌占山为王的现象还会持续一段时间。

小象生活目前已经开放合作，在南京，主要是托管式合作，据粟海辉介绍，“合作的话，每个店投入15万左右，首次铺货10多万元，保证金，租金不计算在投入金额内，好的店一年以内回本，差的店一年半。”

但现在，小象生活还没有完全放开加盟，在粟海辉的规划中，如果放开加盟的话，需要加盟商自己经营，跟罗森和全家便利店类似，总部要深度管控，这就涉及一系列的合规问题，需要去逐步尝试。

关键词： 小象生活 消费市场